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Marketing y Ventas

Inicio 6 de Julio de 2020

Sales Negotiation

Resumen

Fecha de Inicio:6 de Julio de 2020
Duración del programa:28.5 horas
(Unidades de Educación Continua CEU’s: 2.9)
Dirigido a:Gerentes, directivos, ejecutivos, líderes de equipos, emprendedores y profesionales que deseen mejorar sus competencias de negociación comercial.
Horario:Lunes a viernes de 18h00 a 22h00, y un sábado de 08h30 a 12h30.
Inversión:$690 más IVA
Tipo de programa:Curso

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Antecedentes:

Permanentemente estamos inmersos en continuas negociaciones comerciales, abarcamos clientes diversos con altas exigencias, por lo que cada vez es mayor la necesidad de contar con herramientas, métodos y técnicas de negociación efectivos. El curso de Sales Negotiation tiene como objetivo introducir un enfoque innovador y audaz, basado en las más recientes investigaciones sobre un ámbito sumamente atractivo y transversal. El eje de este nuevo planteamiento consiste en la aplicación de la reconocida metodología de la Escuela Harvard y su modelo colaborativo basado en intereses hacia el ámbito comercial, entendiéndose por negociaciones comerciales todas aquellas actividades del empresario, dirigidas a intercambiar cualquier tipo de bien, servicio, idea o proyecto.

El curso de Sales Negotiation permitirá desarrollar habilidades comunicacionales y estratégicas que consoliden el espectro comercial y permitan alcanzar el top of mind de los clientes bajo contenidos estructurados, tendencias mundiales y aplicabilidad acorde al modelo Harvard.

Objetivos:

  • Entender la importancia de las habilidades comunicadoras y negociadoras en el ámbito comercial.
  • Aprender a manejar las negociaciones comerciales de un modo profesionalizado y no intuitivo, a través de la metodología basada en la Escuela Harvard.

Beneficios:

  • Mejorar el arte de la negociación en todo el proceso de venta donde las partes, en todas las áreas de la vida, disciplinas y profesiones, resuelven conflictos comerciales y llegan a acuerdos con beneficios y ventajas para todos los involucrados, según sus necesidades e intereses.
  • Acreditación de la International Association for Continuing Education and Training (IACET) y obtención de unidades de educación continua (Continuing Education Units = CEU’s) reconocidas internacionalmente; acreditación de la International Society for Performance Improvement (ISPI), más el aval académico de la USFQ.
  • Acceso a la plataforma de educación virtual Brightspace by Desire2Learn (D2L) utilizada en las mejores universidades del mundo que promueve la interactividad, flexibilidad, acceso remoto, disponibilidad de contenido y comunicación efectiva.
  • Participación en charlas de artes liberales que fomentan el pensamiento crítico, la creatividad, la integración de distintas áreas, y el desarrollo profesional.
  • Opción de acceder a inscripciones de forma preferencial a programas internacionales con enfoque práctico, durante una semana intensiva en Europa.

Comunicación y generación de valor

  • Elementos de comunicación estratégica
  • El método Harvard aplicado a sales negotiation

Manejo de tensiones y hard bargaining

  • Principales tensiones en negociación
  • Gestión de emociones: retos, desafíos y oportunidades
  • Técnicas de negociación dura y rebalanceo

Etapas de sales negotiation

  • Preparación, propuesta, intercambio y acuerdo
  • Gestión de cierres

Negotiation-live

  • Negociación en vivo de un caso asignado

Modalidad y Duración:

Este curso tiene una modalidad presencial de 28,5 horas (28 horas de clases presenciales y ½ hora de estudio individual autodirigido), durante una semana.

Estructura Académica:

En conjunto, los 4 módulos de estudio proponen el cumplimiento de 9 objetivos de aprendizaje a ser cubiertos en 4 unidades, 8 subtemas, 4 juego de roles y una clínica de negociación en vivo.

Evaluaciones:

El programa requiere de la participación y asistencia (30%), y de la aprobación de actividades de evaluación designadas por cada profesor (70%). Dependiendo del módulo, las evaluaciones consisten en el desempeño en workshops, juego de roles, discusiones en clase, etc.

Recursos y Materiales:

Los recursos de estudio incluyen presentaciones de clase, casos de estudio, lecturas, películas y videos, mismos que se encuentran disponibles en la plataforma de educación virtual D2L. El material de clase debe ser estudiado de acuerdo con los lineamientos de cada módulo para asegurar un proceso de aprendizaje exitoso en todas las sesiones.

Actividades:

El curso cuenta con 22 actividades presenciales que incluyen presentaciones, clínicas prácticas, juegos de roles, talleres, discusiones en clase, entre otros.

El programa aplica una metodología activa, participativa y crítica, que vincula la teoría con la práctica. Los estudiantes deben acceder a la plataforma virtual (½ hora) con suficiente anticipación, para familiarizarse, utilizar los recursos de estudio y completar las actividades virtuales de ser el caso. El acceso a la plataforma D2L se encuentra vigente desde el inicio del programa hasta un mes posterior a su finalización.

Olga Cavallucci

PhD en Estudios Latinoamericanos, UASB, Quito, Ecuador; Master en Relaciones Internacionales, Negociación y manejo de conflictos; Especialista en Comunicación política y gestión de Gobierno, USFQ; Laurea y master en ciencias políticas, Universitá di Roma La Sapienza; Diploma en Integrated approaches to sutainable development practice, Columbia University, NY, EUA; experta internacional en negociación (Harvard Law School, CA, EUA).

RESUMEN

Resumen

Fecha de Inicio:6 de Julio de 2020
Duración del programa:28.5 horas
(Unidades de Educación Continua CEU’s: 2.9)
Dirigido a:Gerentes, directivos, ejecutivos, líderes de equipos, emprendedores y profesionales que deseen mejorar sus competencias de negociación comercial.
Horario:Lunes a viernes de 18h00 a 22h00, y un sábado de 08h30 a 12h30.
Inversión:$690 más IVA
Tipo de programa:Curso

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DETALLE

Antecedentes:

Permanentemente estamos inmersos en continuas negociaciones comerciales, abarcamos clientes diversos con altas exigencias, por lo que cada vez es mayor la necesidad de contar con herramientas, métodos y técnicas de negociación efectivos. El curso de Sales Negotiation tiene como objetivo introducir un enfoque innovador y audaz, basado en las más recientes investigaciones sobre un ámbito sumamente atractivo y transversal. El eje de este nuevo planteamiento consiste en la aplicación de la reconocida metodología de la Escuela Harvard y su modelo colaborativo basado en intereses hacia el ámbito comercial, entendiéndose por negociaciones comerciales todas aquellas actividades del empresario, dirigidas a intercambiar cualquier tipo de bien, servicio, idea o proyecto.

El curso de Sales Negotiation permitirá desarrollar habilidades comunicacionales y estratégicas que consoliden el espectro comercial y permitan alcanzar el top of mind de los clientes bajo contenidos estructurados, tendencias mundiales y aplicabilidad acorde al modelo Harvard.

Objetivos:

  • Entender la importancia de las habilidades comunicadoras y negociadoras en el ámbito comercial.
  • Aprender a manejar las negociaciones comerciales de un modo profesionalizado y no intuitivo, a través de la metodología basada en la Escuela Harvard.

Beneficios:

  • Mejorar el arte de la negociación en todo el proceso de venta donde las partes, en todas las áreas de la vida, disciplinas y profesiones, resuelven conflictos comerciales y llegan a acuerdos con beneficios y ventajas para todos los involucrados, según sus necesidades e intereses.
  • Acreditación de la International Association for Continuing Education and Training (IACET) y obtención de unidades de educación continua (Continuing Education Units = CEU’s) reconocidas internacionalmente; acreditación de la International Society for Performance Improvement (ISPI), más el aval académico de la USFQ.
  • Acceso a la plataforma de educación virtual Brightspace by Desire2Learn (D2L) utilizada en las mejores universidades del mundo que promueve la interactividad, flexibilidad, acceso remoto, disponibilidad de contenido y comunicación efectiva.
  • Participación en charlas de artes liberales que fomentan el pensamiento crítico, la creatividad, la integración de distintas áreas, y el desarrollo profesional.
  • Opción de acceder a inscripciones de forma preferencial a programas internacionales con enfoque práctico, durante una semana intensiva en Europa.
CONTENIDO

Comunicación y generación de valor

  • Elementos de comunicación estratégica
  • El método Harvard aplicado a sales negotiation

Manejo de tensiones y hard bargaining

  • Principales tensiones en negociación
  • Gestión de emociones: retos, desafíos y oportunidades
  • Técnicas de negociación dura y rebalanceo

Etapas de sales negotiation

  • Preparación, propuesta, intercambio y acuerdo
  • Gestión de cierres

Negotiation-live

  • Negociación en vivo de un caso asignado
METODOLOGÍA

Modalidad y Duración:

Este curso tiene una modalidad presencial de 28,5 horas (28 horas de clases presenciales y ½ hora de estudio individual autodirigido), durante una semana.

Estructura Académica:

En conjunto, los 4 módulos de estudio proponen el cumplimiento de 9 objetivos de aprendizaje a ser cubiertos en 4 unidades, 8 subtemas, 4 juego de roles y una clínica de negociación en vivo.

Evaluaciones:

El programa requiere de la participación y asistencia (30%), y de la aprobación de actividades de evaluación designadas por cada profesor (70%). Dependiendo del módulo, las evaluaciones consisten en el desempeño en workshops, juego de roles, discusiones en clase, etc.

Recursos y Materiales:

Los recursos de estudio incluyen presentaciones de clase, casos de estudio, lecturas, películas y videos, mismos que se encuentran disponibles en la plataforma de educación virtual D2L. El material de clase debe ser estudiado de acuerdo con los lineamientos de cada módulo para asegurar un proceso de aprendizaje exitoso en todas las sesiones.

Actividades:

El curso cuenta con 22 actividades presenciales que incluyen presentaciones, clínicas prácticas, juegos de roles, talleres, discusiones en clase, entre otros.

El programa aplica una metodología activa, participativa y crítica, que vincula la teoría con la práctica. Los estudiantes deben acceder a la plataforma virtual (½ hora) con suficiente anticipación, para familiarizarse, utilizar los recursos de estudio y completar las actividades virtuales de ser el caso. El acceso a la plataforma D2L se encuentra vigente desde el inicio del programa hasta un mes posterior a su finalización.

PROFESORES

Olga Cavallucci

PhD en Estudios Latinoamericanos, UASB, Quito, Ecuador; Master en Relaciones Internacionales, Negociación y manejo de conflictos; Especialista en Comunicación política y gestión de Gobierno, USFQ; Laurea y master en ciencias políticas, Universitá di Roma La Sapienza; Diploma en Integrated approaches to sutainable development practice, Columbia University, NY, EUA; experta internacional en negociación (Harvard Law School, CA, EUA).

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INSCRIPCIÓN Y PAGO

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Clínicas prácticas
(1 negociación en vivo)
3

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Juego de roles
3

null

Talleres (workshops)
4

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Discusiones en clase
6

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Presentaciones de clase / curso
7

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Casos de estudio
2

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Lecturas / papers
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Películas / videos
4

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