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Desarrollo del Talento, Liderazgo

Inicio 11 de Noviembre de 2019

Negoti-Action

Resumen

Fecha de Inicio:11 de Noviembre de 2019
Duración del programa:28.5 horas
(Unidades de Educación Continua CEU's: 2.9)
Dirigido a:

Directivos y ejecutivos del área estratégica, comercial, talento humano, legal, finanzas y operaciones, de empresas privadas, públicas, familiares o sin fines de lucro.

Horario:Lunes a viernes de 18h00 a 22h00, un sábado de 08h30 a 12h30.
Inversión:$690 más IVA
Tipo de programa:Curso

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Antecedentes:

Todo negocio y acuerdo humano se basa en la habilidad de crear y gestionar de forma óptima conexiones. Hoy en día lograr el equilibrio entre componentes empáticos con otras exigencias (urgencia de cerrar un negocio, manejo de confianza, firmeza en la consecución de resultados, etc.) resulta imprescindible el momento de cerrar una negociación. Este curso se basa en una metodología que se caracteriza por combinar de forma estratégica y altamente pedagógica tres componentes:

  • Disrupción de conceptos: el participante es orientado hacia un nuevo planteamiento conceptual que lo preparará para recibir de forma proactiva los conocimientos de las siguientes dos fases. Los participantes son “desestructurados” con respecto a sus prejuicios e ideas preconcebidas y alistados para recibir nuevos y muy diferentes enfoques.
  • Aprender en la práctica: el participante es introducido en un juego de simulación de roles, en donde debe mostrar sus destrezas negociando individualmente o en equipo. El objetivo es desarrollar las habilidades necesarias para manejar negociaciones difíciles y construir potenciales beneficios en el largo plazo, dentro de un esquema de win-to-win (modelo colaborativo).
  • Asimilación de conceptos: el participante, después de haber replicado exitosamente determinadas técnicas negociadoras, llega a asimilar nuevos patrones de comportamiento. Así, las nuevas pautas finalmente pasan a constituir el primer eslabón de un exitoso repertorio “personalizado” de acciones.

Objetivos:

  • Desarrollar y potenciar habilidades de negociación, liderazgo, autoanálisis y control de emociones y estrés.
  • Facilitar procesos de toma de decisiones en negociaciones de ámbito interpersonal, empresarial, gubernamental e internacional.
  • Desarrollar competencias comunicativas y creativas para la resolución de problemas.
  • Fomentar ambientes de negociación exitosa, dentro y fuera de una organización.
  • Incentivar identidad de equipos de trabajo (team-building).

Beneficios:

  • Mejorar el arte de la negociación mediante el proceso donde las partes, en todas las áreas de la vida, disciplinas y profesiones, resuelven conflictos y llegan a acuerdos con beneficios y ventajas para todos los involucrados, según sus necesidades e intereses.
  • Acreditación de la International Association for Continuing Education and Training IACET y obtención de unidades de educación continua (Continuing Education Units = CEU’s) reconocidas internacionalmente, y aval académico de la Universidad San Francisco de Quito.
  • Acceso a la plataforma de educación virtual Brightspace by Desire2Learn (D2L); herramienta virtual innovadora utilizada en las mejores universidades del mundo que promueve la interactividad, flexibilidad, acceso remoto, disponibilidad de contenido y comunicación efectiva.
  • Participación en charlas de artes liberales que fomentan el pensamiento crítico, la creatividad, y la integración de distintas áreas; contribuyendo a un mejor desarrollo profesional.
  • Opción de acceder a una experiencia internacional de estudios con enfoque práctico, durante una semana en Europa.

Introducción a la Negociación: metodología de la Escuela de Harvard

  • Introducción a la negociación según la metodología de la Escuela de Harvard.
  • Premisas comportamentales: suposiciones-comportamiento-resultado.
  • Modelos de negociación.
    • El modelo tradicional: negociación a suma-cero.
    • Definiciones convencionales de “negociación exitosa”.
    • La metodología de la Escuela de Harvard: los siete elementos.

Herramientas y Técnicas Negociadoras

  • Introducción a las principales técnicas de negociación dura (hard bargaining).
  • Zona de posibles acuerdos (ZOPA), zona imposible de acuerdo (NOPA) y ofertas múltiples simultáneas (MESO).
  • Afianzamiento de la negociación.
  • Análisis estratégico y condiciones estratégicas.
  • Herramientas negociadoras aplicadas a contextos de negocios: sales negotiations; negociación de género y negociación intercultural.

Comunicación Efectiva en Negociación

  • El lenguaje común de negocios en la comunicación.
  • Pensamiento crítico: cómo razonar y discutir.
  • Principios de la comunicación efectiva.
  • Los 5 axiomas de P. Watzlawick. Comunicación, realidad y percepción.
  • El manejo de la información: infra-carga, sobre-carga y cuadrante de la información; Paradigma de Laswell.
  • Importancia del lenguaje no verbal. Recursos retóricos. Modelo de Neil Rackman; Modelo de Alan Moore y estructuración exitosa de mensajes.
  • Qué son los argumentos y cómo se forman.
  • Técnicas para hablar en público, cómo diseñar y dar presentaciones informativas, argumentos complejos.

Negoti-Action

Los intereses son el corazón de toda negociación y parten de la habilidad para saberlos identificar, nombrar y posteriormente gestionar con una contraparte dentro de un enfoque de ganar-ganar (win-to-win) mutuamente beneficioso. En esta etapa, los participantes deberán escoger a qué (interés) y a quién apostarle (contraparte), dentro de un escenario de juego, en donde deberán saberse manejar emociones y retos de diversa naturaleza.

Modalidad y Duración:

Este curso tiene una modalidad presencial 28,5 horas (28 horas de clases presenciales y ½ hora de estudio individual autodirigido), durante una semana.

Estructura Académica:

En conjunto, los 4 módulos de estudio que proponen el cumplimiento de más de 8 objetivos de aprendizaje a ser cubiertos en más de 7 unidades, 14 temas y alrededor de 4 evaluaciones.

Evaluaciones:

El programa requiere de la participación y asistencia (30%), y de la aprobación de actividades de evaluación designadas por cada profesor (70%). Dependiendo del módulo, las evaluaciones consisten en el desempeño en workshops, juego de roles o discusiones en clase.

Recursos y Materiales:

Los recursos de estudio presenciales y virtuales incluyen presentaciones de clase, casos de estudio, lecturas, películas y videos, mismos que se encuentran disponibles en la plataforma de educación virtual D2L. El material de clase debe ser estudiado de acuerdo con los lineamientos de cada módulo para asegurar un proceso de aprendizaje exitoso tanto en sesiones presenciales como virtuales.

Actividades:

El curso cuenta con más de 15 actividades presenciales que incluyen clínicas prácticas, juegos de roles, talleres y discusiones en clase.

El programa aplica una metodología activa, participativa y crítica, y vincula la teoría con la práctica. Los estudiantes deben acceder a la plataforma virtual con anticipación para familiarizarse, utilizar los recursos de estudio y completar las actividades virtuales de ser el caso. El acceso a la plataforma se encuentra vigente desde el inicio del programa hasta y un mes posterior a su finalización.

Olga Cavallucci

Ph.D (c) Negociación y Género CEDLA; Universidad de Amsterdam, Países Bajos. Máster en Relaciones Internacionales, Negociación y Manejo de Conflictos; Universidad Andina Simón Bolívar, Quito - Ecuador. Diploma en Integrated Approaches to Sustainable Development Practice; Columbia University, New York - Estados Unidos. Laurea en Ciencias Políticas; Universidad de Roma, Italia. Coordinadora Académica de los programas de posgrado: Cambio Climático y Mecanismos de Desarrollo Limpio, y Cambio Climático y Negociación Medioambiental; en IDE Business School.

RESUMEN

Resumen

Fecha de Inicio:11 de Noviembre de 2019
Duración del programa:28.5 horas
(Unidades de Educación Continua CEU's: 2.9)
Dirigido a:

Directivos y ejecutivos del área estratégica, comercial, talento humano, legal, finanzas y operaciones, de empresas privadas, públicas, familiares o sin fines de lucro.

Horario:Lunes a viernes de 18h00 a 22h00, un sábado de 08h30 a 12h30.
Inversión:$690 más IVA
Tipo de programa:Curso

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DETALLES

Antecedentes:

Todo negocio y acuerdo humano se basa en la habilidad de crear y gestionar de forma óptima conexiones. Hoy en día lograr el equilibrio entre componentes empáticos con otras exigencias (urgencia de cerrar un negocio, manejo de confianza, firmeza en la consecución de resultados, etc.) resulta imprescindible el momento de cerrar una negociación. Este curso se basa en una metodología que se caracteriza por combinar de forma estratégica y altamente pedagógica tres componentes:

  • Disrupción de conceptos: el participante es orientado hacia un nuevo planteamiento conceptual que lo preparará para recibir de forma proactiva los conocimientos de las siguientes dos fases. Los participantes son “desestructurados” con respecto a sus prejuicios e ideas preconcebidas y alistados para recibir nuevos y muy diferentes enfoques.
  • Aprender en la práctica: el participante es introducido en un juego de simulación de roles, en donde debe mostrar sus destrezas negociando individualmente o en equipo. El objetivo es desarrollar las habilidades necesarias para manejar negociaciones difíciles y construir potenciales beneficios en el largo plazo, dentro de un esquema de win-to-win (modelo colaborativo).
  • Asimilación de conceptos: el participante, después de haber replicado exitosamente determinadas técnicas negociadoras, llega a asimilar nuevos patrones de comportamiento. Así, las nuevas pautas finalmente pasan a constituir el primer eslabón de un exitoso repertorio “personalizado” de acciones.

Objetivos:

  • Desarrollar y potenciar habilidades de negociación, liderazgo, autoanálisis y control de emociones y estrés.
  • Facilitar procesos de toma de decisiones en negociaciones de ámbito interpersonal, empresarial, gubernamental e internacional.
  • Desarrollar competencias comunicativas y creativas para la resolución de problemas.
  • Fomentar ambientes de negociación exitosa, dentro y fuera de una organización.
  • Incentivar identidad de equipos de trabajo (team-building).

Beneficios:

  • Mejorar el arte de la negociación mediante el proceso donde las partes, en todas las áreas de la vida, disciplinas y profesiones, resuelven conflictos y llegan a acuerdos con beneficios y ventajas para todos los involucrados, según sus necesidades e intereses.
  • Acreditación de la International Association for Continuing Education and Training IACET y obtención de unidades de educación continua (Continuing Education Units = CEU’s) reconocidas internacionalmente, y aval académico de la Universidad San Francisco de Quito.
  • Acceso a la plataforma de educación virtual Brightspace by Desire2Learn (D2L); herramienta virtual innovadora utilizada en las mejores universidades del mundo que promueve la interactividad, flexibilidad, acceso remoto, disponibilidad de contenido y comunicación efectiva.
  • Participación en charlas de artes liberales que fomentan el pensamiento crítico, la creatividad, y la integración de distintas áreas; contribuyendo a un mejor desarrollo profesional.
  • Opción de acceder a una experiencia internacional de estudios con enfoque práctico, durante una semana en Europa.
CONTENIDO

Introducción a la Negociación: metodología de la Escuela de Harvard

  • Introducción a la negociación según la metodología de la Escuela de Harvard.
  • Premisas comportamentales: suposiciones-comportamiento-resultado.
  • Modelos de negociación.
    • El modelo tradicional: negociación a suma-cero.
    • Definiciones convencionales de “negociación exitosa”.
    • La metodología de la Escuela de Harvard: los siete elementos.

Herramientas y Técnicas Negociadoras

  • Introducción a las principales técnicas de negociación dura (hard bargaining).
  • Zona de posibles acuerdos (ZOPA), zona imposible de acuerdo (NOPA) y ofertas múltiples simultáneas (MESO).
  • Afianzamiento de la negociación.
  • Análisis estratégico y condiciones estratégicas.
  • Herramientas negociadoras aplicadas a contextos de negocios: sales negotiations; negociación de género y negociación intercultural.

Comunicación Efectiva en Negociación

  • El lenguaje común de negocios en la comunicación.
  • Pensamiento crítico: cómo razonar y discutir.
  • Principios de la comunicación efectiva.
  • Los 5 axiomas de P. Watzlawick. Comunicación, realidad y percepción.
  • El manejo de la información: infra-carga, sobre-carga y cuadrante de la información; Paradigma de Laswell.
  • Importancia del lenguaje no verbal. Recursos retóricos. Modelo de Neil Rackman; Modelo de Alan Moore y estructuración exitosa de mensajes.
  • Qué son los argumentos y cómo se forman.
  • Técnicas para hablar en público, cómo diseñar y dar presentaciones informativas, argumentos complejos.

Negoti-Action

Los intereses son el corazón de toda negociación y parten de la habilidad para saberlos identificar, nombrar y posteriormente gestionar con una contraparte dentro de un enfoque de ganar-ganar (win-to-win) mutuamente beneficioso. En esta etapa, los participantes deberán escoger a qué (interés) y a quién apostarle (contraparte), dentro de un escenario de juego, en donde deberán saberse manejar emociones y retos de diversa naturaleza.

METODOLOGÍA

Modalidad y Duración:

Este curso tiene una modalidad presencial 28,5 horas (28 horas de clases presenciales y ½ hora de estudio individual autodirigido), durante una semana.

Estructura Académica:

En conjunto, los 4 módulos de estudio que proponen el cumplimiento de más de 8 objetivos de aprendizaje a ser cubiertos en más de 7 unidades, 14 temas y alrededor de 4 evaluaciones.

Evaluaciones:

El programa requiere de la participación y asistencia (30%), y de la aprobación de actividades de evaluación designadas por cada profesor (70%). Dependiendo del módulo, las evaluaciones consisten en el desempeño en workshops, juego de roles o discusiones en clase.

Recursos y Materiales:

Los recursos de estudio presenciales y virtuales incluyen presentaciones de clase, casos de estudio, lecturas, películas y videos, mismos que se encuentran disponibles en la plataforma de educación virtual D2L. El material de clase debe ser estudiado de acuerdo con los lineamientos de cada módulo para asegurar un proceso de aprendizaje exitoso tanto en sesiones presenciales como virtuales.

Actividades:

El curso cuenta con más de 15 actividades presenciales que incluyen clínicas prácticas, juegos de roles, talleres y discusiones en clase.

El programa aplica una metodología activa, participativa y crítica, y vincula la teoría con la práctica. Los estudiantes deben acceder a la plataforma virtual con anticipación para familiarizarse, utilizar los recursos de estudio y completar las actividades virtuales de ser el caso. El acceso a la plataforma se encuentra vigente desde el inicio del programa hasta y un mes posterior a su finalización.

PROFESORES

Olga Cavallucci

Ph.D (c) Negociación y Género CEDLA; Universidad de Amsterdam, Países Bajos. Máster en Relaciones Internacionales, Negociación y Manejo de Conflictos; Universidad Andina Simón Bolívar, Quito - Ecuador. Diploma en Integrated Approaches to Sustainable Development Practice; Columbia University, New York - Estados Unidos. Laurea en Ciencias Políticas; Universidad de Roma, Italia. Coordinadora Académica de los programas de posgrado: Cambio Climático y Mecanismos de Desarrollo Limpio, y Cambio Climático y Negociación Medioambiental; en IDE Business School.

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