En un mundo siempre más competitivo, globalizado e individualizado, parece imposible pensar en que puedan existir mecanismos orientados hacia evitar enfrentamientos, generar valor dentro de un enfoque compartido y cuidar las relaciones interpersonales, más allá de nuestros específicos intereses.

Es decir, vivimos en un contexto que se caracteriza por dos elementos principales alrededor de los cuales se articulan todas nuestras decisiones y nuestro proceder.

Un polo es dado por la tendencia del individuo hacia referenciar todo hacia sí mismo, es decir, existe una tendencia natural del ser humano hacia el egocentrismo.

El otro polo es dado por la predisposición hacia el “suma-cero”, es decir, hacia concebir nuestro relacionamiento con los demás a la luz de un enfoque de ganar-perder: para que uno gane, esto implica, automáticamente, que el otro pierda. Sin grises, sin zonas intermedias en donde puedan generarse otras situaciones de mutuo beneficio.

El primer elemento que hemos descrito –el egocentrismo- hace que absolutamente todas las emociones, sensaciones, estados de ánimo y necesidades los referenciemos a nosotros mismos. Por estas razones, nos cuesta mucho perdonar, entender las necesidades del otro, o descifrar los intereses de la otra parte. En otras palabras, salir de “nuestro metro cuadrado” y ponernos en los zapatos del otro, o ir al balcón (“go to the balcony”) -como dirían los profesores de Harvard-, nos cuesta mucho.

Finalmente, así no lo expresemos de una forma tan directa, lo que cuenta es como nos sentimos, que necesitamos en nuestro día-día y lo que nos hace falta.

Con respecto al segundo elemento – nuestro tendencial “suma-cero”-, se trata de una componente que acompaña al ser humano desde sus primeras apariciones sobre el planeta, cuando este debía sobrevivir en un mundo hostil en donde debía protegerse del frío, de los animales y en donde debía conseguir las fuentes de sus sustento a diario, sin más ayuda que su propio “yo” y sus propias ganas de existir.

Ambos estos polos que hemos brevemente descrito representan los principales motores de nuestro proceso de toma de decisión y representan, por la propiedad transitiva, los principales desafíos de la negociación.